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十大销售爆单绝招,纯干货第一招:销售准备 销售准备是不受时间和空间限制的,包括个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。 第二招:调动情绪,就能调动一切 谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。 积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到顾客时马上形成的条件反射。用低沉的情绪去见顾客是浪费时间,甚至是失败的开始。 第三招:建立信赖感 1、共鸣 如果顾客上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好? 在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。 2、节奏 很多人都在卖货,怎么卖出去? 其中很重要的一点就是跟着顾客的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。 第四招:找到顾客的问题所在 只有通过大量提问,才能了解顾客到底想通过这次购买解决什么问题。 一个优秀的员工会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第五招:提出解决方案并塑造产品价值 你的解决方案针对性要很强,顾客会认为是为他量身定做的,会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造产品价值,把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给顾客,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去。 第六招:做竞品分析 在信赖感没有建立的时候,顾客和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买产品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。 第七招:解除疑虑,帮助顾客下决心 到了要成交的时候,顾客还犹豫不决,你可以问:“还有什么需要考虑的吗?” 他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。 第八招:成交,踢好临门一脚 学会限制性提问。 以买家具为例,你应该这样问:“你是要这款产品的还是另外一款?”这叫催促性的限制性提问。要让顾客及时作出选择,这是顾客最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。 问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待;这时的关键就是问完之后别说话。 第九招:做好售后服务 人们购买了产品或服务之后,我们还有对他的延续服务。 也就是我们在顾客的使用过程中,为顾客提供的咨询服务,成为顾客的顾问,解决他们在使用中的问题,这样才能得到一个真正的稳定顾客。 第十招:要求顾客转介绍 人的分享是本能的,一旦顾客认可了产品和服务,他们是很愿意分享的。 他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,你还可以直截了当给他说:“我们还有任务,赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢? 因为转介绍才是他的最终需求。 转介绍的力量非常大,就看员工怎么利用了,当一个顾客转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了顾客终极的需求。 |